杭州蚂蚁集团总部的会议室里，76 岁的关明生穿着笔挺的格纹西装，眼神明亮如少年。当回忆起 2001 年阿里那场惊心动魄的 “生死保卫战” 时，他突然提高声调，双手在空中划出有力的弧线，仿佛又变回那个手持利刃的 “阿里妈妈”—— 正是这位被马云称为 “度过第一个寒冬的贵人”，用裁员止血、聚焦核心业务、注入价值观骨架的铁腕手段，让账上只剩 5 个月粮草的阿里巴巴，最终活成了商业传奇。如今，这位曾任阿里总裁及 COO 的 “创业导师”，用亲身经历提炼出创业成败的关键：“所有商业问题最终都能归结为三个问题 —— 你为谁解决问题？解决什么问题？为什么是你？想不清楚，企业可能会饿死。”
为谁解决问题：从 “盲目扩张” 到 “精准聚焦” 的生死抉择
2001 年的阿里巴巴，正深陷 “为所有人解决所有问题” 的泥潭。彼时公司账上虽有 1000 万美元，但每月 200 万美元的 “烧钱率” 让资金链随时可能断裂。关明生上任后发现，阿里当时在全球遍地开花，从美国硅谷到欧洲各国都设有办公室，员工多达 360 人，却连核心服务对象是谁都模糊不清。“就像一个饥饿的人见什么都想抓，结果什么都抓不住。” 关明生的解法简单粗暴却直击要害：用三个 “B to C” 战略砍出聚焦 ——Back to China（回到中国）、Back to coast（回到沿海）、Back to center（回到中心），将业务重心锁定在 “出口型中小公司老板” 身上。
这个抉择在当时堪称 “断臂求生”。关明生用一个月时间将全球员工裁减至 150 人，硅谷、香港的非核心团队全部砍掉，连年薪 6 位数美元的比利时员工也未能幸免。当那位年轻的外籍员工哭着跑出办公室，向同事警告 “千万别让 Savio 看见你” 时，关明生内心并非没有波澜，但他清楚：“创业公司最大的奢侈是情绪化，为谁解决问题必须清晰，否则资源会被无限稀释。” 聚焦后的阿里全力打磨 “中国供应商” 产品，为出口型中小企业提供精准的海外推广服务，这一决策让公司第一次迎来正现金流，也明确了 “服务中小企业” 的核心客群。
对比当下明星小卡市场的困境，更能体会这个问题的重量。韩娱小卡之所以能占据 60% 市场份额，正是因为清晰锁定 “追星少女” 的情感需求，从卡面设计到销售渠道都精准匹配；而部分内娱公司的小卡业务之所以零散，根源在于未能明确核心服务对象 —— 是满足死忠粉的收藏需求，还是吸引路人粉的好奇尝试？关明生的经验表明：“创业公司不是慈善机构，必须清楚你的‘衣食父母’是谁，所有资源都应向这个群体倾斜。” 阿里后来的 “客户第一” 价值观，正是这一理念的延续。
解决什么问题：从 “产品堆砌” 到 “价值穿透” 的战略定力
关明生在阿里的 “放火” 行动，远比裁员更触及灵魂。2001 年的阿里虽有多个产品，但大多处于 “赔本赚吆喝” 的状态。他上任后做的第二件大事，就是砍掉竞争力不足的产品，只保留 “中国供应商” 这一个核心业务。“当时很多人不理解，觉得产品线越丰富越安全。但创业公司的资源有限，必须集中火力解决一个真问题。” 关明生回忆道。阿里要解决的核心问题很明确：中小企业出海难、推广成本高的痛点，而 “中国供应商” 通过精准对接海外买家，恰好击中了这个需求。
这个决策背后是对 “真问题” 与 “伪需求” 的深刻洞察。关明生在 GE 的 17 年经验告诉他，创业公司常犯的错误是把 “客户说的需求” 当成 “必须解决的问题”。阿里早期也曾尝试过为大企业提供服务，但发现中小企业的付费意愿更强、需求更迫切。“解决什么问题不能凭感觉，要靠数据和市场反馈验证。” 聚焦 “中国供应商” 后，阿里团队深入浙江、广东的工厂调研，根据中小企业主的使用习惯优化产品，甚至把后台操作简化到 “老板自己就能上手” 的程度，这种对真实问题的专注，让产品迅速打开市场。
当下明星小卡市场的转型困境，本质也是 “解决什么问题” 的迷失。巅峰时期的小卡承担着粉丝 “情绪代餐” 的功能，但线下活动回归后，这个需求被削弱。关明生的理念提示行业：“需求会变，但核心问题可以升级。” 就像阿里从 “帮中小企业找客户” 到 “提供全链路数字化服务” 的进化，明星小卡也应从 “单纯肖像载体” 升级为 “粉丝情感收藏 + 工艺美学载体”，正如 Hitcard 通过 “双面多透明 PET 工艺” 解决收藏褪色问题，卡游用拼图互动提升参与感，这些都是对 “新问题” 的精准回应。
为什么是你：从 “同质化竞争” 到 “独特价值” 的护城河构建
“互联网泡沫破裂时，做 B2B 的公司不止阿里一家，为什么最后活下来的是我们？” 关明生的答案藏在价值观与执行力的双重壁垒里。2001 年他牵头制定的 “独孤九剑” 价值观，将 “客户第一”“团队合作” 等理念细化为可考核的行为标准，在员工考核中占比 50%。这种 “价值观落地” 的能力，让阿里在同类公司中形成差异化 —— 当其他公司还在比拼价格时，阿里的业务员已经能为客户提供 “从产品展示到海外参展” 的全流程服务，这种 “超出预期的价值” 正是 “为什么是你” 的核心答案。
更关键的是 “有所为有所不为” 的底线思维。当团队讨论是否用回扣换取订单时，马云一句 “谁坐牢” 的玩笑，最终确立了 “坚决不行贿” 的铁律。关明生解释：“创业公司的独特价值不仅在于能做什么，更在于不能做什么。短期看可能损失机会，但长期会形成信任壁垒。” 这种坚持在明星小卡市场同样重要 —— 韩娱小卡靠 “正版溯源 + 稀缺设计” 建立信任，而内娱小卡的盗版泛滥恰恰摧毁了 “为什么是你” 的根基。Hitcard 通过防伪工艺、时代峰峻通过官方渠道管控构建的信任，正是在重塑这种独特价值。
关明生在阿里注入的 “看不见的骨架”，其实就是回答 “为什么是你” 的底气。他要求管理层 “价值观必须领先员工做出来”：要求员工诚信，就必须按时发薪；要求员工激情，自己就要冲在一线。这种 “言行一致” 让阿里的价值观不是墙上标语，而是渗透到业务的每个环节。对比当下卡牌公司的转型，工艺升级只是基础，真正的护城河在于 “别人学不会的价值组合”—— 是明星特质与品牌调性的契合，是粉丝情感与产品设计的共鸣，是正版生态与收藏体系的共建。
创业的本质：在生死边缘寻找确定性
关明生在阿里的 18 个月 “杀人放火”，本质是在为企业寻找 “活下去的确定性”。从裁员止血到聚焦核心，从价值观落地到坚守底线，都是对三个核心问题的持续解答。他在新书《关乎天下 3》中强调：“创业就像在浓雾中开车，你不需要看清整条路，只需要看清前方 100 米，但必须知道终点在哪里。” 这个终点，就是对三个问题的清晰答案。
对当下的创业者而言，关明生的经验有着穿越周期的价值。明星小卡市场需要想清：核心服务的粉丝群体是谁？是满足情感需求还是收藏价值？如何通过工艺、正版生态建立独特壁垒？玻尿酸医美机构需要思考：为谁解决变美需求？是安全保障还是效果提升？如何通过技术和服务形成差异化？每个行业的痛点不同，但破局的关键相通 —— 想透 “为谁解决问题、解决什么问题、为什么是你”，才能在寒冬中找到生路。
离开阿里多年后，关明生依然保持着每天运动、辅导企业的习惯。他说创业就像 “过关斩将”，每个阶段都有新问题，但只要根基扎实，就能 “关关难过关关过”。那些在商业史上活下来的企业，无一不是在反复追问这三个问题中，找到属于自己的生存逻辑。正如阿里从 “活下去” 到 “活更好” 的蜕变，创业的终极答案，永远藏在对核心问题的清醒认知里。"